『絶対達成する部下の育て方』
◆感想
・簡潔な内容でとても読みやすく、なにかしながら読んでも1日で読める。
・ビジネス啓発本にありがちな変な自慢話も入っていないのでスッと頭に入ってきた。
・恥ずかしながらこの本を読むまで予財管理がいまいちわかっていなかったが、『見込み』、『仕掛り』、『白地』の定義がわかった。本を読む頃には「この3つを200%になるよう組み立てて行動すればいいのね！」と次の自分のアクションが明瞭になった。
・今から実践できることが多く、もっと早くこの本に会いたかった。
◆要約
◇この本の全体の概要
「どんなに悪くても目標達成」をするためのマネジメント本。
①目標予算に焦点を当てる
②行動量を圧倒的に増やす
数字を出すためには上記2点が必要不可欠。
本書では①②の具体的なやり方を紹介している。
◇数字への意識
→まずは目標予算と不足分を1秒以内で言えるようになることが最優先
・営業の仕事は数字を達成させること。目標、見込み、不足分がわからない以上目標達成する気がないと言われても仕方がない。
・目標に焦点が当たれば、どうすれば目標を達成できるか、考える回数が増え、行動に現れる。情報感度が高くなる。
◇行動を増やす
→KPIを2倍以上に増やし、絶対にやりきる
・人間には現状維持バイアスがかかっているため、すぐに行動を変えられる人は少ない。情報が多いと人は行動する前に分かった気になってしまう。現状維持バイアスを外すには、能動的な行動量を増やし、成功体験を積む。
・行動量を増やすには、自分がやるべきこと（訪問件数、面談件数、電話の件数など）をKPI指標で明確にし、達成する。
・行動量を増やすには設定したKPIを「やりきる」。100%やりきらないと、その方針は正しかったか？よりよくする余地がなかったか？という検証（次のPDCA）もできない。まずは「やりきる」ことがなによりも重要。
・とはいえ行動量を増やすことは簡単ではない。「いつの間にかやり切れるようになっていた」という状態には4〜8ヶ月かかる。だから最初の1〜2ヶ月結果が出なかったからといって、行動量を減らしてはいけない。その代わり、一度「やりきる」習慣がつくと、次のハードルが楽に（ストレスを感じずに）越えられるようになる。
・ちなみに、『タスク』（自分で能動的にKPIを設定した行動）と『アポ』（自分の都合ではコントロールしにくい仕事）は『タスク』を優先させる。「いつでも大丈夫ですよ」というスタンスでいると、「なにを言っても大丈夫な人」という扱いになり、どんどん無茶な要望を受ける場合があるため、「◯時はもしかしたら都合が合わないかもしれません、調整してみます」と返すこと。
◇予財管理
→『見込み』『仕掛かり』『白地』の合計が目標予算200%になるよう予財管理し、内容を全てオープンにする
・予財管理には『見込み』（達成できそうなもの）『仕掛かり』（ひょっとしたら成約できるかもしれないもの）『白地』（お客様とラポールを築いている最中のもの）がある。まず『見込み』と『仕掛かり』で目標数字100%を余裕で超え、『白地』も含めて目標数年200%になるように予財管理表をつくる。
・しかし、『見込み』『仕掛かり』で目標予算が100%に届かないor『白地』分が足りないの2というケースはよくある。不足がある以上、「予財を埋めるためにはどうしたらいいか？」「どこにその予財があるのか？」を当の本人が追求することは当然だが、上司もそれを把握し、常に「組織として」数字を追いかけなければならない。『見込み』『仕掛かり』『白地』は必ず上司にも見えるようオープン化する。
・特に「どうしたら白地が増えるのか？」を考える思考が、今までと異なる行動を生み出すきっかけになる。
・『白地』の増やし方は行動量を増やすことだが、『仕掛かり』への行動量と『白地』への行動量（KPI）の割合は2:8が鉄則。営業は『白地』を増やすのが仕事。いくら目標予算を200%にしても、『白地』の行動量が少なくては意味がない。予財管理と大量行動はセット。
◇能動的に行動するには
→キーワードは「大量行動」「朝の早出」「リアルタイムコミュニケーション」「メリハリ」最優先は社内ではなく顧客
・目標予算を達成すること、自分のやるべきことが明確になっていると、顧客への営業が最優先となり、自然に無駄な作業や、やるべきではない仕事は減っていく。朝に面倒な仕事や抵抗感のある業務をこなし、とにかく行動してしまうことで、上司へのリアルタイムのコミュニケーションが増えたり、メリハリのある業務リズムができあがる。
◆ネクストアクション
・目標まであといくら足りないのか、正確に答えられるようになる。
・『見込み』『仕掛かり』『白地』が200％以上になるよう数字を洗い出しする。
・今設定しているKPIを見直し、不足分を考慮し再設定する。
・まずは4か月やりきる。
